چارت سازمانی تیم بازاریابی


وقتی صحبت از بازاریابی به میان می‌آید نقش‌ها و وظایف متفاوتی با توجه به شناخت مدیران کسب و کار از حوزه‌ی بازاریابی به ذهن ایشان متبادر می‌شود. برخی کلمه بازاریابی را مترادف با اینستاگرام می‌دانند و برخی دیگر SEO را هم به این ترکیب اضافه می‌کنند. اما مدیران مجرب می‌دانند که یک تیم بازاریابی نقش‌ها و فرآیند‌های گسترده‌ای دارد که تنها بخشی از آن در فعالیت روی شبکه‌های اجتماعی و موتورهای جستجو قرار می‌گیرد. در یک نگاه از بالا وظیفه یک تیم بازاریابی ارائه برند و محصول شما به مخاطبین است. در این مقاله به فعالیت‌ها و مسئولیت‌های یک تیم بازاریابی در تعامل با سایر دپارتمان‌های سازمانی خواهم پرداخت و تلاش میکنم که با ارائه‌ی تصویری جامع از فعالیت‌های بازاریابی شما را برای ساخت چارت سازمانی تیم مارکتینگتان توانمند کنم. در نهایت از نقش یک آژانس مارکتینگ در کاهش هزینه‌های سازمان گفت و گو خواهم کرد.

تفاوت بازاریابی و فروش

تاریخچه دیجیتال مارکتینگ و تغییرات آن ارتباط و سازگاری مستقیم با پیشرفت تکنولوژی دارد. اگر بازاریابی دیجیتال را روشی برای معرفی هویت برند و فروش محصول (خدمات) با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ بدانیم یعنی عملا گستره بزرگی از فعالیت های مرتبط با فروش در سازمانهای امروزی زیرمجموعه دیجیتال مارکتینگ قرار می گیرند. اگر نگاه خود را به بازاریابی آنلاین و دیجیتال به فضای وب و اینترنت محدود کنیم عملا مشابه با نسل های متفاوتی که از اینترنت سراغ داریم می‌توان نسل‌های متفاوتی از بازاریابی را شناسایی کرد. به عنوان مثال اگر بازاریابی آنلاین در نسل اول وب را محدود به وبسایت‌ها و ایمیل بدانیم، دیجیتال مارکتینگ در نسل دوم وب به تمام حوزه‌های مرتبط به وب 2 یعنی شبکه‌های اجتماعی، موبایل، بلاگ گسترش پیدا می‌کند. امروز که در نسل سوم وب به سر می‌بریم الگو‌های جدیدی از بازاریابی مانند بازاریابی NFT، بازاریابی در Metaverse و بازاریابی توکن‌ها در حال شکل گیری است. به فراخور این پیشرفت وظایف بازاریابی دیجیتال نیز از مدیریت وبسایت و انتشار خبرنامه‌ها به پاسخگویی به جامعه مخاطبین در شبکه‌های اجتماعی عجیب و غریب گسترش یافته است.

با این تعریف فروش امروزه هر چه بیشتر و بیشتر به سمت ارتباط یک به یک با مخاطب در الگو‌های آنلاین و آفلاین حرکت می‌کند. تعامل و گفتگو با مشتریان در پلتفرم‌های گفت و گو مانند چت آنلاین وبسایت یا پاسخگویی در پلتفرم‌های پیام‌رسان مانند واتسپ، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده، بازاریابی و فروش تلفنی، بازاریابی و فروش حضوری و ویزیتوری، دموی محصول، برگزاری رخدادها و نمایشگاه‌ها معمولا از زمره فعالیت‌هایی هستند که بیشتر در حوزه فعالیت‌های تیم فروش تعریف می‌شوند.

دپارتمان های تاثیرگذار در حوزه بازاریابی و فروش

بر اساس الگو‌های بازاریابی مدرن و امروزی مانند مدل بازاریابی درونگرا، امروزه نمی‌توان نقش هیچکدام از دپارتمان‌های سازمانی را در حوزه بازاریابی و فروش نادیده گرفت. به عنوان مثال همانطور که واضح است کسب و کاری که خدمات پشتیبانی خوبی نداشته باشد عملا در پروسه های بازاریابی خود نیز با مشکل مواجه خواهد بود. با این حال بر اساس الگوی چارت های سازمانی برخی از دپارتمان‌ها درگیری بیشتری با حوزه فروش دارند که مشتمل بر دپارتمان های زیر هستند:

  • بازاریابی Marketing
  • فروش Sales
  • توسعه کسب و کار Business Development
  • محصول Product

وظایف این دپارتمان ها در سازمان های متفاوت با توجه به نیازهای آن سازمان و کسب و کار تعریف می‌شود و گاها این تیم‌ها در الگو‌هایی که در ادامه خواهیم دید ممکن است با یکدیگر ترکیب شوند. در الگوی سنتی تیم بازاریابی مسئولیت ایجاد مشتریان بالقوه (Lead) برای محصول ساخته شده توسط تیم محصول بر اساس برنامه‌ها و تحقیقات تیم توسعه کسب و کار و ارائه آن‌ها به تیم فروش را بر عهده دارد. اما همانطور که قطعا به ذهن شما رسیده است این ساختار در بسیاری از سازمان‌ها ممکن است ظرفیت اجرایی نداشته باشد. به عنوان مثال عملا در یک فروشگاه اینترنتی موضوعی تحت عنوان تیم فروش تعریف نشده است و جای خود را تیم بازرگانی Commercial می‌دهد که وظایفی مانند نظارت بر زنجیره تامین کالا را نیز ممکن است به عهده داشته باشد. در نتیجه واضح است که چارت سازمانی و وظایف فروش و بازاریابی در هر سازمان ممکن است با سازمان دیگر متفاوت باشد. عوامل تاثیرگذار در این تفاوت عبارتند از:

  • اندازه کسب و کار
  • حجم ارتباطات و گستردگی وظایف
  • پروسه و مسیر فروش و پشتیبانی

متاسفانه مسئله به اینجا ختم نمی‌شود. در برخی از سازمان‌های بزرگ و به روز دنیا برخی از تیم‌هایی که در گذشته زیرمجموعه دپارتمان مارکتینگ خود به فراخور اهمیتشان در سازمان تبدیل به دپارتمانی جداگانه می‌شوند. دپارتمان‌های محتوا، روابط عمومی، شبکه‌های اجتماعی و متاخرتر از همه دپارتمان مدیریت جامعه Community Management امروزه در بسیاری از سازمان‌ها نقش و کارکرد خاص خود را یافته‌اند. با در نظر گرفتن تمام این موارد به نظر می‌رسد که ایجاد یک ساختار سازمانی برای پروسه‌های بازاریابی و فروش از بالا به پایین منطقی نیست و بهتر است که با تعیین و بررسی وظایف و عملیات مورد نیاز در پروسه مارکتینگ و بالاخص بازاریابی دیجیتال نسبت به تعیین دپارتمان‌هایی که می‌توانند این نقش‌ها را به عهده داشته باشند اقدام کنیم.

مشاهده مطالب بیشتراعضای تیم بازاریابی

شرح وظایف بازاریابی

پروسه های بازاریابی از شکل گیری ایده یک محصول تا رسیدن آن به دست مشتری و سپس سنجش رضایت مشتریان از محصول را شامل می‌شود. در نتیجه عملا بازاریابی در موضوعات گسترده سازمانی درگیر خواهد بود و به همین دلیل بازاریابی یکی از معدود تیم‌هایی است که بیشترین سطح دسترسی به اطلاعات در سازمان‌ها را دارد. مراحل فروش یک محصول به طور عمومی عبارتند از:

  • ایده محصول: ایده‌پردازی توسط محصول معمولا توسط دپارتمان تحقیق و توسعه یا توسعه کسب و کار صورت می‌پذیرد. اما بعید نیست که در بسیاری از موارد تیم‌های بازاریابی و فروش که تعامل و ارتباط نزدیک‌تری با مخاطب دارند نسبت به پیشنهاد محصول یا محصولات جدیدی که تطابق بیشتری با نیازمندی بازار دارند اقدام کنند. در این مرحله عمق اطلاعات و تحلیل‌ها اندک است و در نتیجه با اجرای پروسه‌ تحقیقات بازار این اطلاعات عمق بیشتری پیدا می‌کند.
  • تحقیقات بازار: به مجموعه فعالیت‌هایی که گفته می‌شود که به بررسی اندازه بازار، اندازه و تمایلات مخاطبین و مشتریان، ارزیابی رقبا و امثال آن می‌پردازد. در این پروسه با استفاده از اطلاعات آماری، گفت و گو و نظر سنجی مستقیم یا غیرمستقیم از مشتریان بالقوه و بررسی عملکرد رقبا تلاش می‌شود تا بررسی شود که ارائه محصول جدید به بازار تا چه اندازه منطقی یا سودآور است. معمولا پس از انجام تحقیقات بازار اسنادی مانند بوم کسب و کار یا بوم محصول نیز قابل ارائه خواهند بود. انجام تحقیقات بازار از مسئولیت‌هایی است که دائما بین تیم‌های بازاریابی، توسعه کسب و کار یا R&D در کسب و کارهای متفاوت جابجا می‌شود. فارغ از آنکه تحقیقات بازار وظیفه مارکتینگ باشد یا نباشد تیم مارکتینگ ابزارهای دیجیتال مارکتینگ و روش هایی برای ارتباط با مخاطب دارد که با استفاده از آن‌ها می‌تواند پروسه تحقیقات بازار را تسریع و بهینه کند.
  • طراحی و ساخت محصول: پس از آنکه ظرفیت فروش محصول در پروسه تحقیقات بازار شفاف شد عملا پروسه ساخت محصول یا نمونه‌ اولیه‌ی آن آغاز می‌شود. مسئولیت این پروسه عمدتا بر عهده تیم محصول است. خواه این محصول یک محصول یا سرویس دیجیتالی باشد یا فیزیکی عملا در تمام کسب و کارها گروهی برای طراحی و تولید محصول وجود دارد. به عنوان مثال در یک محصول یا سرویس دیجیتال تیم‌هایی مانند پروداکت و تکنولوژی تولیدکنندگان نهایی محصول خواهند بود. هدف نهایی این تیم‌ها ایجاد محصولی است که سازگاری بیشتری با نیاز مخاطب داشته باشد و در نتیجه متریال، تکنولوژی و طراحی به کار رفته در محصول عملا بر اساس اطلاعاتی که از بازار و مخاطب وجود دارد انجام می‌پذیرد. شاید اصلی ترین تیم یا اشخاصی که در موضوع فروش محصول نقش دارند را باید مدیران محصول Product Manager دانست. در بسیاری از سازمانها حتی نقشی به نام Product Marketer در سطوح متفاوت شغلی تعریف شده است که نظارت و تمرکز بیشتری در موضوع فروش یک محصول و سازگاری آن با نیاز مخاطب را به عهده دارد. پروسه طراحی و تولید محصول یک پروسه دفعی نیست و محصولات متفاوت همواره با توجه به بازخوردهای دریافتی و کنشگری کاربران با محصول در حال اصلاح و بهبود هستند. اطلاعات مورد نیاز برای طراحی یک محصول معمولا از اسناد بوم محصول و تحقیقات بازار دریافت می‌شود و مدیران محصول تلاش می‌کنند تا محصول مناسبی با توجه به هویت مخاطبان ایجاد کنند. این تلاش شاخه‌های بسیاری مانند طراحی، محتوا، متریال، تجربه کاربر را پوشش می‌دهد. جمع آوری بازخورد و نظر مخاطبین در تعامل با محصول و ارائه گزارشات مرتبط برای بهبود محصول معمولا از حوزه‌های اصلی فعالیت مارکتینگ است.
  • قیمت گذاری: تعیین قیمت ایدئال محصول یکی از پیچیده‌ترین پروسه‌ها در فروش محصول است. قیمت گذاری معمولا زیر نظر تیم بازاریابی و با همکاری تیم‌های فروش، توسعه کسب و کار، مالی و محصول انجام می‌پذیرد اما ممکن است مالک این مسئولیت یکی دیگر از تیم‌های ذکر شده نیز باشد. برای قیمت گذاری محصول از نتایج کسب شده در تحقیقات بازار، هزینه‌های تولید و سربار و وضعیت حال و آینده بازار استفاده می‌شود.
  • تعیین مخاطب هدف و مسیر مشتری: مخاطب هدف شخص یا سازمانی است که مشتری محصول تولید شده خواهد بود. اگرچه این مخاطب در پروسه تحقیقات بازار تعریف می‌شود اما با انجام هر کدام از مراحل قبلی دقیق‌تر می‌شود و پس از ارائه محصول به بازار نیز دائما مورد بازبینی و بازتعریف قرار می‌گیرد. تعیین مخاطب یا مخاطبین هدف از وظایف اصلی مارکتینگ است که معمولا در مشارکت با تیم فروش انجام می‌پذیرد. با جمع آوری اطلاعات و تحلیل آنها در دوره فروش محصول به تدریج مخاطب ایدئال محصول نیز تعریف و معرفی می‌شود. تعیین و تعریف مخاطب نقش اصلی در تعیین مسیری را دارد که از دریافت اولین پیام تا تبدیل مخاطب به مشتری تنظیم می‌شود. ساخت این مسیر و ارتباط با مخاطب در تاچ پوینت‌های تعیین شده و نظارت بر عملکرد هر تاچ پوینت از وظایف اصلی تیم مارکتینگ است.
  • تولید و توزیع محتوا در مسیر مشتری: محتوا تنها ابزاری است که می‌تواند مخاطب را در مسیر تبدیل به مشتری حرکت دهد. در این تعریف محتوا گستره‌ی بزرگتری از مقالات، ویدیو‌ها یا رسانه‌ها را به خود اختصاص می‌دهد و عملا هر تعامل و ابزاری که به مخاطب ارائه می‌شود زیرمجموعه‌ی محتوا قرار می‌گیرد. از این منظر تیم محتوا بر اساس مسیر مشتری تعریف شده ساختاری را ایجاد می‌کند که بتواند در نهایت منجر به حرکت مشتری در قیف فروش شود. اگرچه به شکل سنتی تیم محتوا زیرمجموعه مارکتینگ به شمار می‌رود اما به دلیل حجم و گستردگی فعالیت‌ها چنانکه گفته شد تیم محتوا در برخی از سازمان‌ها به دپارتمان جداگانه‌ای تبدیل شده است که خود ناظر بر شاخص‌های عملکردی محتوای تولید شده و نقش آن‌ها در هدایت کاربر است. اما فارغ از مسئله تولید محتوا، مارکتینگ بهترین تیمی است که می‌تواند در توزیع محتوا نقش ایفا کند. معمولا به این پروسه اصطلاح بازاریابی محتوا اطلاق می‌شود. در این مسیر با استفاده از ابزارهای بازاریابی توزیع و انتشار، میزان درگیری و دسترسی مخاطبین به محتوا افزایش پیدا می‌کند.
  • برندینگ: به طور کلی برندینگ به مجموعه فعالیت‌هایی گفته می‌شود که در راستای تعریف ارزش‌ها و هویت یک برند یا محصول و سپس ارائه‌ی آن‌ها به کاربران صورت می‌پذیرند. به این موضوع باید مسئولیت سازگاری پیام‌های بازاریابی و محتوایی با هویت برند را نیز اضافه کرد. سازمان‌های بزرگ معمولا تیم و نفرات مشخصی را به حوزه برندینگ اختصاص می‌دهند اما مهمترین تیم های عملیاتی در انتشار هویت برند تیم مارکتینگ و در حفاظت از هویت برند تیم محتوا یا حداقل شخص سردبیر یا سرپرست محتوا هستند. در این نگاه فعالیت تیم برندینگ در صورتی که در سازمان وجود داشته باشد نقشی استراتژیک و سپس نظارتی خواهد بود. مارکتینگ وظیفه دارد تا با استفاده از رسانه‌ها و تبلیغات روش‌هایی را طراحی کند که به بهبود شاخص‌های برندینگ یاری برسانند.
  • تبلیغات و رسانه‌ها: اگر در تمام مراحل دیگر فروش محصول امکان درگیر کردن و واسپاری مسئولیت‌ها از تیم مارکتینگ وجود داشته باشد موضوع تبلیغات و مدیریت رسانه‌ها را نمی‌توان به سادگی به تیم دیگری واگذار نمود. ساز و کارها، برنامه‌ریزی و الگوی فعالیت هر کدام از کانالهای تبلیغاتی و رسانه‌ای نیاز به دانش، تجربه و ارتباطات در حوزه‌ی تخصصی هر کانال را دارد. شاید تنها تیمی که توانسته است در حوزه رسانه آنهم با الگوهای خاص و در رسانه های خاص بخشی از این مسئولیت را به عهده بگیرد تیم روابط عمومی سازمانها باشد که معمولا در رخدادها، رپورتاژها و اخبار سازمانی مسئولیت دارد. در غیر این صورت تصور آنکه یکی دیگر از تیم‌های سازمان به عنوان مثال به حوزه تبلیغات آنلاین وارد شود بسیار دور از ذهن است و حداقل بدون داشتن دانش و تخصص مشابه در سایر تیم ها امکان پذیر نیست. هر چقدر موضوع تبلیغات و رسانه بیشتر از الگوی آفلاین به سمت الگوی آنلاین حرکت کند دستیابی سایر تیم ها به آن پیچیده تر هم می‌شود. انتشار یک گزارش خبری، برگزاری نمایشگاه فیزیکی شاید بتواند بر گرده تیم‌های فروش یا روابط عمومی قرار گیرد اما اجرای یک کمپین تبلیغاتی آنلاین به عنوان مثال در تبلیغات گوگل نیاز به تجربه و دانش مختص به خود دارد. مسئله در این حوزه و حوزه‌های مشابه تنها نیاز به پیچیدگی عملیات یا تجربه نیست. هر کسی می‌تواند با یکی دو ساعت مطالعه یک کمپین تبلیغات کلیکی را فعال کند اما کمپینی که یک متخصص بازاریابی طراحی و اجرا می‌کند نرخ موفقیت بیشتری دارد و در نهایت هزینه کمتری از سازمان را صرف خواهد کرد. بگذریم از تخصص‌هایی مانند SEO که نیاز به تمرکز دائمی و تحقیق و یادگیری مداوم دارند.
  • فروش: فروش همانطور که از اسم آن پیداست کار تیم فروش است. اما به شرطی که مسیر تبدیل به مشتری از تیم فروش گذر کند یا به عبارت دیگر تیم فروشی در سازمان وجود داشته باشد. همانطور که پیشتر هم گفته شد مفهوم تیم فروش در بسیاری از الگوهای بازاریابی و فروش امروزی مفقود شده است. تیم فروش عملا در کسب و کارهای Click and Mortar یا Pure که بخشی یا کل پروسه آن‌ها به شکل آنلاین سپری می‌شود نقش پررنگ و معینی ندارد و ممکن است حتی وجود خارجی نیز نداشته باشد و با شکسته شدن وظایف آن بین تیم‌های دیگر به طور کلی از چارت سازمانی حذف شده باشد. در مقابل بسیاری کسب و کارهای دیگر نیز وجود دارند که نقش تیم فروش در آن‌ها بسیار پررنگ و معین است. تیم مارکتینگ در این شرایط معمولا با تکیه بر تمام ابزارهای دیجیتال مارکتینگ خود سرنخ‌های با کیفیت از مشتریان بالقوه را تهیه و در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد. این سرنخ‌ها معمولا مسیرهای ارتباطی مانند ایمیل یا شماره تلفن و امثال آن هستند که نیروی فروش می‌تواند از طریق آن‌ها با خریدار تماس حاصل کند و سپس با استفاده از روش‌های متنوع فروش او را به مشتری تبدیل کند یا در بازه زمانی مشخصی تا تبدیل شدن او به مشتری همچنان به پرورش و نزدیکتر کردن او به عمل فروش ادامه دهد.
  • پشتیبانی (زنجیره تامین، ارسال، خدمات پس از فروش) و تجربه مشتری: مهمترین کاری که مارکتینگ در موارد مرتبط با پشتیبانی مورد ارزیابی قرار می‌دهد پروسه‌ها و رضایت مشتریان در ارتباط با این پروسه‌ها است. در این شرایط تیم بازاریابی با هدف تحقق فروش به نوعی در نقش وکیل مدافع مشتری ظاهر می‌شود و تا جایی که می‌تواند تلاش می‌کند تا نتیجه زحمت خود را به ثمر برساند. اولین کسی که از عدم تامین کالا، عدم تحقق و بازگشت از فروش و عدم رضایت مشتری در تعاملاتش با شرکت دل چرکین می‌شود تیم بازاریابی است. چرا که وجود اختلال در پروسه‌های پس از فروش می‌تواند منجر به صرف نظر کردن مشتری از خرید خود و یا ایجاد تجربه بد برای مشتری تاثیر بگذارد. یعنی موضوعی که به طور مستقیم با آیتم بعدی در ارتباط است. در برخی سازمان‌ها مسئولیت نظارت بر تجربه خرید مشتری و شاخص‌ها و اطلاعات آن بر عهده تیم پشتیبانی قرار می‌گیرد که منطقی به نظر نمی‌رسد چرا که عملا کنترل کننده یک شاخص یا KPI بهتر است تیمی غیر از مسئول آن شاخص باشد.
  • ساختار وفاداری مشتری و تبدیل او به سفیر برند: بخش نسبتا بزرگی از عملیات تیم بازاریابی شامل ترغیب مشتریان به خرید مجدد از برند می‌شود که به آن بازگشت Retention گفته می‌شود. معمولا با استفاده از اطلاعات گردآوری شده از پروسه و الگوی خرید مشتریان طرح‌های مشخصی با هدف ترغیب مشتریان به خرید مجدد در تیم بازاریابی ایجاد می‌گردد. تیم بازاریابی همچنین تلاش می‌کند با ترغیب مشتریان برای به اشتراک گذاشتن تجربه‌ی خریدشان آن ها را تبدیل به نمایندگان برند خود کند و با تکیه بر تجربه مشتری خوب خلق شده در مراحل قبلی از آن‌ها برای جذب مشتریان جدید استفاده کند. این هم از زمره وظایفی است که به ندرت به تیم‌های دیگری از سازمان سپرده می‌شود و مسئول همیشگی آن تیم مارکتینگ است. شاید به این دلیل که تحلیل رفتار مشتریان و الگو‌های بازگشت به خرید نیاز به اطلاعات و دانشی دارد که توسط تیم مارکتینگ گردآوری می‌شود. نزدیکترین تیمی که می‌تواند این مسئولیت را به عهده بگیرد تیم فروش است.

چارت سازمانی تیم بازاریابی

با توجه به تمام مواردی که در بالا گفته شد الگوی چارت سازمانی تیم مارکتینگ و اعضای حاضر در یک تیم بازاریابی راحت‌تر قابل تعریف می‌شوند. الگوی چارت سازمانی مارکتینگ شما را پاسخ به این سوال‌ها تعیین می‌کند:

  • اهدافی که قرار است تیم بازاریابی به آن‌ها دستیابی پیدا کنند چیستند؟
  • عملکردها و مسئولیت اصلی تیم بازاریابی شما چیست؟
  • تیم بازاریابی قرار است با چه تیم‌های سازمانی دیگری همکاری داشته باشد و چه تاثیراتی روی سازمان و عملکرد سایر تیم‌ها داشته باشد؟
  • آیا کسب و کار شما تنها یک محصول تولید می‌کند یا در حال حاضر یا آینده قرار است محصولات بیشتری را تولید کند و به فروش برساند؟
  • آیا کسب و کار شما گستردگی جغرافیایی تاثیرگذار در پروسه‌های فروش دارد؟
  • مشتریان شما چه کسانی هستند و چه نیازمندی‌هایی دارند؟

با پاسخ به این سوالات می‌توان نمونه‌های ساختاری زیر را برای کسب و کارها تعریف کرد:

چارت سازمانی بازاریابی بر اساس عملیات

یکی از اصلی‌ترین روش‌هایی که در ایجاد چارت مارکتینگ مورد استفاده قرار می‌گیرد تقسیم بندی بر اساس عملیات است. هر کدام از نقش‌های حاضر در یک تیم مارکتینگ که بالاتر درباره آن‌ها گفت و گو کردیم روی یکی از حوزه‌های بازاریابی فعالیت می‌کنند. در نتیجه تقسیم اعضای تیم مارکتینگ بر اساس مهارت‌های فروش و بازاریابی و وظایف ایشان طبیعی‌ترین حالت ایجاد ساختار سازمانی در تیم مارکتینگ به شمار می‌رود. در این الگو هر نقش به یکی از عملکرد‌های تیم مارکتینگ پاسخگو است و در نهایت مدیر هر قسمت به CMO یا معاون بازاریابی پاسخگو خواهد شد.

مزیت این ساختار مقیاس‌پذیری بر اساس رشد نفرات تیم و اضافه شدن مسئولیت‌های جدید است چرا که عملا به ازای هر مسئولیت یک سرپرست و تیم مرتبط تحت معاونت بازاریابی شکل خواهد گرفت. مزیت دیگر این الگوی چارت مارکتینگ کنار هم قرار گرفتن تخصص‌های مرتبط و مشابه است که منجر به هم افزایی بین اعضای تیم خواهد شد. در این الگو تیم‌ها می‌توانند به صورت مجزا نسبت به یکدیگر و با سرعت روی یکی از عملکردهای مارکتینگ فعالیت کنند و شاخص‌های آن عملیات را بهبود دهند بدون آنکه نیاز به درگیر شدن با تیم‌های دیگر را داشته باشند. این موضوع همانقدر که یک فرصت به شمار می‌رود یک تهدید هم هست. در ساختارهای بر اساس عملکرد در چارت سازمانی مارکتینگ این خطر وجود دارد که تیم‌ها بدون توجه به یکدیگر دست به فعالیت بزنند و در نتیجه فعالیت‌های ایشان همپوشانی یا ناهماهنگی با یکدیگر پیدا کند. به علاوه ممکن است اهدافی که هر تیم در جست و جوی دستیابی به آن‌هاست با هدف کلی واحد مارکتینگ سازگاری نداشته باشد. در نتیجه برای هماهنگ کردن تیم‌ مارکتینگی که با این ساختار شکل گرفته است بهتر است از روش‌ها و ابزارهای مدیریت عملکرد و هدف گذاری مشخص با روش‌هایی مانند OKR استفاده کرد.

نمونه این الگو با توجه به نقش‌های متفاوت تیم مارکتینگ در زیر آمده است:

  • معاون بازاریابی
    • بازاریابی دیجیتال
      • بازاریابی موتورهای جستجو SEO , SEM
      • شبکه‌های اجتماعی Social Media
      • تبلیغات دیجیتال Digital Ads
      • تحلیل و عملیات مارکتینگ Performance
    • محصول
      • Product Marketing
    • محتوای متنی
      • نویسنده
      • تبلیغ‌نویسی Copy Writing
    • محتوای خلاق
      • گرافیک
      • ویدیو
    • بازاریابی آفلاین
چارت سازمانی بازاریابی مارکتینگ بر اساس عملکرد

چارت سازمانی بازاریابی بر اساس مسیر مشتری

در این روش چارت سازمانی تیم بازاریابی بر اساس موقعیت مشتری در مسیر خرید او تنظیم می‌شود. اگر این مسیر را با یک نگاه کلی به سه دسته‌ی جذب Acquisition، تبدیل Conversion و بازگشت Retention مشتری در نظر بگیریم هر کدام از این لایه‌ها سرپرست و تیم مخصوص به خود را خواهند داشت. پیاده سازی این ساختار دقیقا شبیه به این است که قیف مارکتینگ را در سازمان پیاده سازی کرده باشیم و میزان دستیابی هر کدام از تیم‌ها به اهداف و تارگت‌هایشان روی سلامت مسیر مشتری تاثیر مستقیم خواهد گذاشت. به عبارت دیگر اگر تیم جذب نتواند در دستیابی به تارگت‌های خود موفق عمل کند در نتیجه اهداف تیم تبدیل و بازگشت هم دچار اختلال خواهند شد. در این ساختار برخی از تیم‌ها مانند تیم تولید محتوا کماکان به صورت مجزا باقی خواهند ماند و به عنوان یک سرویس دهنده به هر کدام از لایه‌های دیگر تعریف شده خدمات محتوایی به فراخور نیاز ایشان ارائه خواهند کرد.

نمونه این الگو با توجه به نقش‌های متفاوت تیم مارکتینگ در زیر آمده است:

  • معاون بازاریابی
    • جذب مشتری Customer Acquisition
      • بازاریابی دیجیتال
      • محتوای متنی
      • بازاریابی محصول
      • بازاریابی آفلاین
    • تبدیل مشتری Customer Conversion
      • بازاریابی دیجیتال
      • محتوای متنی
      • بازاریابی محصول
      • بازاریابی آفلاین
    • بازگشت مشتری Customer Retention
      • بازاریابی دیجیتال
      • محتوای متنی
      • بازاریابی محصول
      • بازاریابی آفلاین
    • محتوای خلاق
      • گرافیک
      • ویدیو

چارت سازمانی بازاریابی بر اساس تقسیم‌بندی‌های داخلی سازمان

در این الگو با توجه به نیازمندی‌ها و ساختار سازمان چارت تیم مارکتینگ می‌تواند زیرمجموعه هر کدام از تقسیم‌بندی‌ها قرار گیرد. به عنوان مثال کسب و کاری که دو یا چند محصول تولید می‌کند می‌تواند تیم بازاریابی منحصر به هر محصول داشته باشد. یا کسب و کاری که در چند موقعیت جغرافیایی فعال است ممکن است تیم بازاریابی بر اساس آن موقعیت جغرافیایی مشخص داشته باشد. نوع دیگر از این دسته‌بندی ایجاد ساختار بر اساس هویت مشتریان است. به عنوان مثال در صورتی که کسب و کاری فروش B2B و B2C دارد می‌تواند تیم‌های بازاریابی مجزایی برای هر کدام از این ساختارها ایجاد کند یا حتی در فروش B2B واحد بازاریابی مجزایی بر اساس اندازه کسب و کارهای مشتری به عنوان مثال سازمان‌ها، کسب و کارهای کوچک، استارتاپ‌ها و … ایجاد کند.

خطری که این الگوی چارت سازمانی را تهدید می‌کند همپوشانی عملیات در هر کدام از تیم‌هاست. به عنوان مثال تصور کنید که هر کدام از این تیم‌ها بنا باشد که روی یک کلمه کلیدی در تبلیغات گوگل تبلیغ کند در نتیجه بسیار ساده و محتمل به نظر می‌رسد که تیم‌های مارکتینگ هر دسته در مقام رقابت با یکدیگر در جذب مشتریان هم قرار گیرند. به همین دلیل در این ساختار لازم است که نسبت به ایجاد فرآیند‌های کنترل و تایید عملیات به شکل دقیق و گسترده اقدام کرد.

  • معاون بازاریابی
    • بازاریابی تهران
      • بازاریابی دیجیتال
      • بازاریابی آفلاین
    • بازاریابی اصفهان
      • بازاریابی دیجیتال
      • بازاریابی آفلاین
    • بازاریابی مشهد
      • بازاریابی دیجیتال
      • بازاریابی آفلاین

چارت سازمانی بازاریابی در کسب و کارهای کوچک

طبیعی است که ایجاد ساختاری به گستردگی آنچه تاکنون درباره‌ی آن گفت و گو کردیم برای کسب و کارهای کوچک و در حال توسعه مناسب نیست. در یک مسیر مشتری معین تعریف شده در بازاریابی امکان حذف مراحل و عملیات به سادگی وجود ندارد در نتیجه کسب و کارهای کوچک بهتر است بدون حذف وظایف نسبت به استخدام بازاریابانی اقدام کنند که در یک یا چند حوزه مهارت داشته باشند. با این حال معمولا نقش‌های زیر تخصص‌های مجزایی دارند که قابل جایگزینی با یکدیگر نیستند و این اعضا حداقل اعضای یک تیم مارکتینگ را تشکیل می‌دهند.

  • سرپرست بازاریابی
    • SEO
    • محتوای متنی
    • محتوای بصری
    • کارشناس رسانه‌ها (وبسایت، شبکه‌‌های اجتماعی و …)

 

مزایای استفاده از آژانس‌های بازاریابی در کسب و کارها

برای پاسخ به این پرسش بهتر است که کسب و کارهای بزرگ و کوچک را از یکدیگر جدا کنیم. کسب و کارهای بزرگ معمولا تیم سازمان یافته و استخدام شده مخصوص به خود را دارند با این حال آژانس‌های بازاریابی و تبلیغاتی می‌توانند در الگو‌های متفاوتی نقاط خالی چارت سازمانی ایشان را پرکنند یا در کاهش هزینه‌‌های استخدامی ایشان تاثیر بگذارند. در حوزه‌های عملیاتی بازاریابی خدماتی که امکان ارائه در قالب آژانس‌های بازاریابی با هزینه بسیار پایین‌تر از استخدام را دارند عبارتند از:

  • تولید محتوای متنی و بصری
  • تحقیقات بازار
  • ساخت هویت برند
  • SEO
  • طراحی و مدیریت کمپین‌های تبلیغاتی
  • تحلیل فعالیت بازاریابی و ارائه گزارشات آماری و تحلیلی
  • توسعه‌های نرم‌افزاری مجزا از نرم‌افزارهای اصلی

عملا در این شرایط کسب و کارهای بزرگ تنها نقش نظارت و سفارش به آژانس‌ بازاریابی را انجام خواهند داد و کلیه عملیات پرهزینه‌ی بازاریابی با هزینه پایین‌تری نسبت به استخدام در آژانس‌ بازاریابی و تولید محتوا انجام خواهد شد.

در حوزه‌های غیرعملیاتی و مدیریت استراتژیک یک آژانس بازاریابی می‌تواند در نقش مشاور بازاریابی و تحلیل‌گر در کنار مدیران هر کدام از قسمت‌ها قرار گیرد و با ارائه مشاوره‌های کوتاه مدت نسبت به تحلیل عملکرد تیم، آموزش پرسنل موجود و افزایش بهره‌وری تیم بازاریابی به سازمان یاری برساند. الگوی خدمات قابل ارائه در این حوزه عبارتند از:

  • مدیریت استراتژیک بازاریابی (محتوا، شبکه‌های اجتماعی،SEO، تبلیغات و کمپین‌ها)
  • تحقیقات بازار
  • استراتژی برند
  • تحلیل و بهبود عملیات (محتوا، شبکه‌های اجتماعی، SEO)
  • تحلیل و بهبود پروسه‌ها
  • تحلیل و بهبود SEO

در کسب و کارهای کوچک استفاده از آژانس‌های تبلیغاتی تا اندازه‌ی زیادی گریزناپذیر است و عدم بهره‌گیری از سرویس‌دهنده‌های بیرونی منجر به افزایش سرسام آور هزینه‌های بازاریابی خواهد شد. کسب و کارهای کوچک می‌توانند تمامی فعالیت‌های حوزه بازاریابی خود را به آژانس‌های بازاریابی محول کنند و بدون استخدام حتی یک نفر در سمت‌های بازاریابی در تمامی مسئولیت‌هایی که تاکنون از آن‌ها گفت و گو کردیم فعالیت کامل مشابه با یک کسب و کار بزرگ داشته باشند. در این شرایط عملا آژانس‌ تبلیغاتی پس از جلسات هدفمند با مدیران کسب و کار نسبت به تعیین اهداف بازاریابی اقدام می‌کند و سپس مسئولیت تحقق اهداف را با توافق روی هزینه‌های اعلام شده در هر حوزه عهده می‌گیرد.

ما بازاریابی را زندگی می‌کنیم و عاشق گفت و گو با کسب و کارها هستیم.

ایاد موسویمشاهده نوشته ها

ایاد موسوی مدیر آژانس دیجیتال مارکتینگ شمس است. ایاد پس از پایان تحصیل در رشته مهندسی استخراج معدن به حوزه تجارت الکترونیک علاقه‌مند شد و اقدام به تحصیل دوباره در مقطع کارشناسی و سپس کارشناسی ارشد تجارت الکترونیک کرد. ایاد در نوشته‌های خود پیش از آنکه به مفاهیم مطلق بازاریابی دیجیتال بپردازد تلاش می‌کند تا با نگاهی کلانتر از یک دیجیتال مارکتر به بازار تجارت الکترونیک بالاخص در کنش با جامعه ایران بپردازد.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

بلاگ ماتلفن ماایمیل ما